Laurent Journet : le conseil en patrimoine exige une écoute attentive

Le parcours de Laurent Journet, 50 ans, est atypique : il y a dix ans, il quitte la direction d’une entreprise de télésurveillance pour devenir consultant en gestion de patrimoine. Une profession passion, fondée sur la confiance et le dialogue. Il apprend tout sur le terrain et crée Synalp, un cabinet de conseil en investissement financier, immobilier et assurance. Il compte désormais un millier de clients dans la région.

Sur quelle trajectoire étiez-vous lancé à 20 ans ?

J’ai une formation technique – mon père voulait que je sois ingénieur en électrotechnique – mais j’ai bifurqué et suis devenu commercial dans une entreprise de télésurveillance en 1994. J’ai évolué jusqu’au poste de cadre dirigeant et j’ai participé au rachat de CET (Compagnie européenne de télésurveillance) dans laquelle je travaillais, en 2004.

 

Vous avez changé de métier à quarante ans… un défi, une folie ?

Plutôt une envie ! Je suis devenu conseiller en patrimoine parce qu’en cherchant des solutions de placements pour moi-même, j’ai eu la chance de rencontrer Jean Georget, Directeur de JL Consultants, un cabinet de gestion de patrimoine. Une belle aventure humaine qui m’a ouvert de nouveaux horizons professionnels. J’étais son client, il est devenu mon associé quand j’ai cédé CET fin 2009, pour lui acheter sa société. Depuis, Jean Georget m’a transmis ses connaissances et je me forme régulièrement pour obtenir les agréments qui me permettent de délivrer plusieurs types de conseils.

 

Quelles sont les entités de votre cabinet aujourd’hui ?

Notre activité principale est le conseil en investissement financier et le courtage en assurance, régi par l’Autorité des Marchés Financiers et l’autorité de contrôle prudentiel et de résolution. Nous assumons aussi le rôle d’intermédiaires pour les opérations de banque de nos clients chefs d’entreprise. Nous sommes à leurs côtés pour la création de leur société, la développer, optimiser leur rémunération, puis céder l’entreprise, calculer leur revenu de remplacement (retraite), etc. Mais notre accompagnement va plus loin : nous couvrons les besoins du chef d’entreprise (protection et prévoyance des salariés et du gérant, les transactions immobilières, le courtage d’assurance multirisque des biens professionnels…).

 

Quelle est votre stratégie de développement pour Synalp ?

La diversification de Synalp est basée sur une philosophie d’alliances, d’abord avec Jean Georget, puis avec Benjamin Bertrand (acquisition d’Alpinvest en 2015) et enfin avec Sébastien Labens (achat de Fiscinvest en 2018). Mes trois associés ont un parcours traditionnel dans la finance, le commerce, le droit. Notre complémentarité fait notre force. Nous sommes capables de résoudre un grand nombre de problématiques pour nos clients, essentiellement des chefs d’entreprise (PME et PMI), qui nous sont adressés par des professionnels du chiffre (experts-comptables) et du droit (notaires et avocats).

 

Quelle est votre ambition pour les années à venir ?

Notre objectif est de jouer un rôle phare ici sur nos territoires savoyards, voire sur la région. En 2019, nous avons acheté d’autres cabinets, Alpes Consultants et Rivoli Finance (gestion privée). Nous sommes connectés au marché, à l’affût, car vous l’avez compris, notre secteur est entré dans une phase de concentration.

 

Pour quelle raison avez-vous choisi ce modèle économique ?

Parce que notre croissance nous permet de mieux nous organiser pour contrôler les process, sélectionner les actifs, et répondre aux exigences des compagnies d’assurance qui ont besoin de nous pour simplifier leurs démarches. Les règles, nécessaires en matière de transparence, sont de plus en plus contraignantes. Les conventions que nous passons avec les compagnies sont donc de plus en plus sélectives. Nous devons continuer d’affirmer notre présence sur le marché !

 

Que signifie cette expansion pour votre organisation interne ?

Avec trois dirigeants et 24 personnes en tout, notre structure doit grandir. Tous nos services sont actuellement en phase de recrutement !

 

Comment entretenez-vous la confiance avec vos clients ?

Nous misons sur l’empathie et la pédagogie, centrales pour nous, et sur l’esprit de service. Pour suivre nos clients dans la durée (certains ont un abonnement-conseil chez nous), l’écoute et la confiance sont essentielles. Nos clients apprécient que nous soyons humbles et que nous leur expliquions nos propositions, sans jargon. Contrairement à ce que l’on observe dans les pays anglo-saxons, la finance est méconnue chez nous. Donc nous n’utilisons pas de termes techniques : nous voulons qu’aucune zone d’ombre ne subsiste et que nos clients sachent parfaitement ce qu’ils font. Toutes les étapes de nos contrats sont expliquées, par écrit. Avec une lettre d’entrée en relation, puis une lettre de mission et des rapports intermédiaires qui servent de support pour débattre et échanger. Notre engagement consiste à écouter, reformuler, jusqu’à ce que tout soit clair. La proximité géographique est importante pour visiter nos clients.