Franck Luthi : « Tecnam France a atteint son altitude de croisière »
L’importateur d’avions et ulm du constructeur italien Tecnam a basé la réussite de son activité sur les liens de confiance tissés avec son fournisseur et ses clients.
Comment avez-vous créé la société Tecnam France ?
J’ai créé l’entreprise avec deux associés, en 1997, à Bellegarde dans l’Ain, pour importer et commercialiser les avions et ulm fabriqués par le constructeur italien Tecnam. A l’époque, j’étais déjà pilote amateur durant mes loisirs et je travaillais comme technico-commercial dans un grand groupe américain. Nous avons démarré de zéro et nous sommes montés en puissance au fur et à mesure que le constructeur se développait. Je ne suis devenu dirigeant à plein temps de l’entreprise qu’en 2006. Aujourd’hui, Tecnam France a atteint son altitude de croisière.
Sur quels ressorts la création et le quotidien de Tecnam s’appuient-ils ?
Notre aventure n’a pu prendre son envol que parce que Tecnam nous a fait confiance. Nous avons rencontré les dirigeants près de Naples, nous leur avons proposé de distribuer leurs appareils en France et le courant est bien passé. De même nous avons su créer des relations de confiance avec nos clients. Ils veulent être sûrs que tout ira bien au fil des années pour la maintenance et les réparations éventuelles de leurs appareils car un avion a un cycle de vie très long. Nous devons donc inscrire notre activité sur la durée et avoir une vision à long terme. Idem en ce qui concerne les banques. Au départ il a fallu les convaincre de la réussite de notre business atypique basé sur de petites quantités de produits vendus pour un chiffre d’affaires important et qui peut varier fortement d’une année à l’autre. Nous commercialisons entre 15 et 25 appareils chaque année pour environ 2 millions d’euros par an avec quatre salariés. Pour convaincre il faut être passionné.
Pourquoi ne pas fabriquer vous-même vos propres appareils ?
Je n’ai jamais été tenté. Cette activité de constructeur d’avions est extrêmement réglementée avec un cycle de certification des appareils qui est très long. En ce sens ce business s’apparente un peu à celui des start-up des biotech ou de la pharmacie avec un retour sur investissement très éloigné. Et l’activité de fabrication suppose d’énormes investissements.
Quels sont les points clés de votre secteur à l’heure actuelle ?
L’aéronautique légère est un petit monde où tout se sait très vite. La qualité du service client est donc primordiale. Il faut savoir s’adapter en permanence en étant à l’écoute des besoins de nos clients dont le panel est très large, des écoles de pilotage aux aéroclubs en passant par les particuliers.
Qu’est-ce qui a changé en vingt ans dans la façon de construire les avions ?
Les matériaux ont évolué. Aujourd’hui nos appareils sont en carbone et en aluminium. Il n’y a plus du tout de bois. La digitalisation des commandes et de l’instrumentation de vol est prédominante et l’automatisation se développe. Enfin les moteurs ont été modernisés. Tous ces éléments représentent de grands défis.
Votre passion est devenue votre métier. Mais continuez-vous à piloter pour le plaisir ?
Oui évidemment ! J’assure notamment moi-même le convoyage des appareils neufs entre l’Italie et la France. Je réalise ainsi 150 heures de vol par an. C’est un bel équilibre pour moi et j’y prends énormément de plaisir.
